장사·사업의 완전한 성공 비결

머리말

제1부. 시장 개척기

입점의 이유 22
나에 대한 엇갈린 평가와 진실 30
표적 시장 선정 39
새로운 시장 개척 45
고객 몰림 전략 48
시장조사 51
드디어 입점하다 55
최악의 시기, 7월 개업 59
‘잘 팔리는 품목’은 따로 없다 62
장사에 임하는 나의 각오 65
개업 첫날 장사의 필수 요소들 82
기적의 완판과 ‘고객 몰림 현상’ 재현의 성공 88

제2부. 고객 몰림 현상 발견

1장. 장사·사업의 본질 94
장사의 진정한 의미 95
마케팅의 이해 98
사업이란 무엇인가 100
장사와 사업의 비교 103
장사에서 시작, 사업으로 확장 106

2장. ‘장사 잘하는 방법’을 물으면 108
장사의 본질 109
장사 입문자의 두 가지 착각 111
장사가 망하는 단 하나의 이유 113
장사의 핵심은 ‘고객 유입’이다 115

3장. 고객 몰림 현상의 발견 117
반복적으로 목격되는 고객 몰림 현상 118
설명되지 않는 고객 몰림 현상 120
원리를 몰라도 고객 몰림 현상은 계속 발생하고 있다 123
고객 몰림 현상에 집착한 까닭 125
고객 몰림 현상, 발견에서 조사 연구로 126

4장. 고객 몰림 현상, 내 매장에서 첫 경험 128
첫 고객 몰림 현상의 순간 129
고객 몰림 현상의 흐름 131
고객 몰림 현상의 양면성 133

5장. 장사에서 매출을 올리는 방식 137
고객 몰림 현상이 남긴 불안 138
고객 몰림 현상이 준 깨달음 140
고객이 모여들 때, 매출의 기회가 온다 142
고객 몰림 현상의 재현은 불가능한가 144
고객 몰림 현상의 연구는 매출 탐구의 출발점이 되다 146

제3부. ‘고객 몰림 현상’ 조사 연구

1장. ‘고객 몰림 현상’ 조사 연구 착수 150
현장에서 목격되는 ‘고객 몰림 현상’ 151
‘고객 몰림 현상’ 조사 방법 159
‘고객 몰림 현상’의 발견 과정 162

2장. 고객 몰림 현상의 4가지 양상 165

3장. 고객 몰림 현상은 모든 매장에서 발생하는가? 177
고객 몰림 현상의 실체를 밝히기 위한 도전 178
고객 몰림 현상에 대한 인식의 차이 181

4장. 관찰조사로 확인된 고객 몰림 현상의 보편성 186
관찰조사에서 드러난 고객 몰림 현상의 차이 190
‘많이 모여야만 몰림 현상이다’는 착각 192
고객 몰림 현상은 언제, 어디서든 발생 가능하다 195
고객 몰림 현상은 장사의 보편적 현상이다 198

5장. 고객 몰림 현상의 구조적 해부 201
고객 몰림 현상의 두 가지 측정 기준 202
장사에서 고객 몰림 현상은 강도보다 빈도가 중요하다 206
고객 몰림 현상을 감지하는 기술 211
매장의 고객 몰림 현상 유형 216

6장. 고객 몰림 현상의 원인 규명 218
고객 몰림 현상의 세 가지 단서 219
고객 몰림 현상의 3대 발생 요인 규명 221
고객 몰림 현상의 4가지 심리 작동 구조 225
고객 몰림 현상의 선순환 6단계 230
3대 요인의 불균형이 초래하는 실패의 양상 232

7장. ‘고객 존재 증거’ 심층 분석 235
‘고객 존재’와 ‘고객 존재 증거’ 238
고객 존재 증거의 본질 244
고객 존재 증거 3가지 작동 원리 247
고객 존재 증거를 입증하는 4가지 신호 250
고객 존재 증거를 위한 가시화 방법 253
고객 존재 증거의 자가 증식 원리 256
‘고객 없음의 부정적 신호’ 차단 원칙 259
고객 존재 증거는 고객 몰림 현상의 시작일 뿐, 전부는 아니다 263

8장. ‘사회적 증거’와 ‘고객 존재 증거’의 비교 분석 265
두 이론의 탄생 266
[영역의 차이] 인간의 보편적 심리 vs 상업적 신호 268
[동기의 차이] 단순 모방 vs 손실 회피 271
[시점의 차이] 과거의 기록 vs 현재의 증거 273
[속도의 차이] 점진적 축적 vs 즉각성 277
[신뢰의 차이] 조작 가능성 vs 불가능성 279
[불신의 차이] 자기 주장 vs 고객 존재 증거 281
[검증의 차이] 타인의 말 vs 체류 시간 283
[물리의 차이] 무한 정보 vs 유한 공간 286
[순환의 차이] 외부 홍보 vs 자가 증식 288
[신뢰의 차이] 익명 vs 얼굴 291
[뇌과학적 관점의 차이] 이성 vs 본능 294
[문화적 양식의 차이] 문화적 차이 vs 상업적 보편성 296
[결론] 보편적 심리 vs 상업적 본능 298

제4부. 고객 몰림 전략

1장. 고객 몰림 현상에서 고객 몰림 전략으로의 전환 302
고객 몰림 전략의 3대 원리 306
고객 몰림 전략의 대표적 성공 사례 311
고객 몰림 전략은 최고의 장사 성공 전략이다 314

2장. 고객 몰림 전략 3대 원리의 역할 317
기존 장사 방식의 한계 319
원리[① 고객 존재 활용법] 321
원리[② 좋은 구매 조건 기획] 324
원리[③ 판매 속도 조절] 327
고객 몰림 전략 3대 원리별 작동 방식 330

3장. ‘고객 존재 활용법’ 심층 분석 334
한 명의 바람잡이가 만들어낸 기적 335
고객 존재 활용법이란 337
고객 존재 활용법의 3가지 필수 요소 339
고객 존재 활용법의 가동 시점 342
고객 존재 활용법의 전략적 대상 344
첫 고객은 마중물 고객 348
몇 초의 체류시간이 갖는 놀라운 효과 351
고객 존재 활용법 실행 시 주의사항 354
고객 존재 활용법의 효과를 결정하는 변수 356
고객 존재 활용법의 일시적 중단 시점 358
고객 존재 활용법은 고객 몰림을 만드는 핵심 기술이다 361
고객 존재 활용법의 성공과 실패 사례 364
고객 존재 활용법 결론 및 전망 368

4장. ‘고객 존재 활용법’의 실전 기술 371
고객을 머물게 만드는 힘 374
체류 시간을 늘리는 보이지 않는, 최고의 기술 378
고객을 떠나게 만드는 치명적인 습관 382

5장. [최초 공개] ‘전통적 장사 비법’을 해부하다 388
전통적 장사 비법의 구조 389
전통적 장사 비법, 각 요소별 상세 분석 391
전통적 장사 비법과 ‘고객 몰림 전략’의 결정적 연관성 398
전통적 지혜의 뒤늦은 분석 402