개척영업으로 억대연봉

왜 어떤 사람은 매번 거절당하고,
어떤 사람은 말 한마디로 고객의 선택을 이끌어낼까?
『개척영업으로 억대연봉 나는 왜 하는 일마다 잘 되지?』는
보험영업, 개척영업, 세일즈 현장에서 수없이 무너지고 다시 일어선
조유나의 실제 경험을 바탕으로 쓰인
‘팔지 않고 선택받는 영업의 원리’를 담은 책이다.

이 책은 영업 화법이나 클로징 기술만을 나열하지 않는다.
고객은 왜 처음부터 우리를 믿지 않는지,
“비싸요”, “생각해볼게요”라는 말의 진짜 의미는 무엇인지,
그리고 왜 설득할수록 계약은 멀어지는지를
세일즈 심리와 실제 사례로 풀어낸다.

반지하 월 150만 원 급여에서 시작해
하루 300통의 전화를 버티며 개척영업을 해온 저자는
영업의 성패가 재능이나 말빨이 아니라
질문, 태도, 관계, 시스템에 달려 있음을 증명한다.
특히 보험영업, 설계사, 세일즈 직군이라면 바로 현장에 적용할 수 있는
영업 대본, 상담 질문, 거절 대응 화법이 풍부하게 담겨 있다.

프롤로그: 개척여신 조유나, 고객의 인생설계사

1장. 왜 나는 클로징을 못할까
고객은 거절할 준비를 하고 나를 만난다
지인 영업은 영업이 아니다
당신이 고객에게 거절만 당하는 진짜 이유
지금까지의 상담 방법이 무엇이 문제였는가
고객 설득이 이렇게 쉬울 줄 몰랐다
상대의 속마음을 모르면 계약은 실패한다
왜 사람들은 클로징을 못할까

2장. 성공하는 영업은 전략부터 다르다
상담 자리에서 환영받을 수 있는 비결
고객이 80% 말하게 하라
임신 3개월 뚜벅이 임산부의 첫 보험영업
상대방의 관심사에 대해 이야기하라
영업 고수들은 상품 설명을 하지 않는다
비밀을 공유하면 확실한 동지가 된다
끌리는 화법은 고객의 닫힌 문을 연다
고객이 거절하는 진짜 이유는 무엇일까
성공하는 영업은 전략부터 다르다

3장. 고객의 속마음을 훤히 보는 영업의 기술
영업을 잘하고 싶다면 상품공부를 하지마라
상대방의 입장에서 생각하고 상담하라
고객의 속마음을 알기 위한 질문법을 외워라
상대를 이기려는 마음부터 버려라
고객의 이익을 기준으로 상담하라
지갑을 여는 말의 법칙을 적용하라
거절당하는 영업사원들의 7가지 특징

4장. 성공하는 영업자들이 가지고 있는 8가지 비밀
전화 약속에서부터 알파가 되어라
첫 만남 순간부터 어색함 없이 리드하라
고객의 현재 상황을 정확히 파악하라
NO란 없다 YES만 나오게 대화하라
설명하지 말고 질문식 대화를 하라
상품을 팔려 하지 말고 가치를 팔아라
거절을 못 하게 거절 선처리를 하라
영업 고수들에겐 그들만의 대본이 따로 있다

5장. 최고들은 고객의 거절을 다루는 방법이 다르다
배운 영업 기술, 대기업 연봉 안 부럽다
고객의 마음을 훔치면 모든 것을 이룰 수 있다
영업을 모르면 현실을 탈출할 수 없다
고객이 스스로 찾아오게 만들어라
성공하고 싶다면 고수에게 배워라
업계 최고의 멘토를 찾아가라
고수들의 화술을 매뉴얼화하라

에필로그
개척영업 체크리스트
부록