영업은 처음이지

막막한 초보 영업사원을 위한 현실적인 B2B 세일즈 생존 가이드
영업도 배워야 하는 기술이다

“첫 전화는 누구에게 걸어야 할까?”
“고객을 만나면 무슨 말부터 해야 할까?”
“제안서를 보내고 나서는 무엇을 해야 할까?”
“나는 영업 체질이 아닌 것 같은데, 계속할 수 있을까?”

영업을 처음 시작한 사람이라면 한 번쯤 이런 질문 앞에서 막막해진다. 『영업은 처음이지』는 몸에 익은 모든 일이 익숙해졌을 뿐, 처음에는 배우는 기간이 있었음을 상기해 주는 책이다. B2B 소프트웨어 업계에서 대표 영업사원으로 활동하고 있는 민경호 저자가 자신의 세일즈 경험과 시행착오를 바탕으로, 초보 영업사원이 현장에서 바로 부딪히게 될 질문과 고민에 현실적인 답을 건넨다.

저자는 컨설팅 회사에서 커리어를 시작해 IT 분야의 문제를 분석하고 고객에게 해결책을 제안하는 일을 하다가 세일즈의 길로 들어섰다.

프롤로그_ 영업도 배워야 하는 기술이다

제1장 / 영업이 두려운 당신에게
세상 모든 일이 결국 영업이다
영업이 천직인 사람은 없다
운도 실력도 모두 영업의 일부이다

제2장 / 영업사원은 도대체 무슨 일을 할까
호모 텔로스 - 100%를 위해 120%를 꿈꾸는 사람들
영업사원이 매일 하는 네 가지 일
내 강점으로 고객의 믿음을 얻는 법
● 관계형 영업사원
● 지원형 영업사원
● 전문가형 영업사원
질문하는 사람이 정보를 얻는다
● 좋은 질문의 구조
숫자를 부르는 사람이 영업을 배운다
숫자를 관리하는 법
혼자 잘하는 영업은 없다 55
● 사고가 나기 전에 미리 청소하는 사람 61

제3장 / 처음 영업을 시작할 때 알아야 할 것들
헌터와 파머, 영업에도 역할이 있다
헌터의 영업 사이클
영업 기회는 어떻게 발견되는가
● 핵심고객 헌터의 출발: 프로파일링
● 영역 헌터의 출발: 테리토리 플랜
● 리드의 두 갈래: 인바운드와 아웃바운드
고객의 고려대상에 들기
딜 클로징은 하나의 교향곡이다
● 기업의 구매 프로세스
고객이 사인하기 전까지 해야 할 일
파머의 영업 사이클
애프터 세일즈가 다음 매출을 만든다
업셀과 크로스셀은 새로운 접근이 필요하다

제4장 / 초보 영업사원이 가장 많이 하는 질문들
고객과 만나면 무슨 말을 해야 하나요?
잘하는 영업은 뭐가 다른가요?
● 이기는 방법론을 만드는 영업
● 타이밍을 다루는 영업
돈 이야기는 언제, 어떻게 꺼내야 하나요?
고객에게 보여줄 문서는 어떻게 써야 하나요?
● MECE로 정리하기
● 피라미드형 보고서 쓰기
● 보기 좋은 슬라이드 만들기
나를 반대하는 사람은 어떻게 대해야 하나요?
회사 안에서 영업사원으로 살아남으려면 어떻게 해야 하나요?
● 부지런해라
● 욕심부릴 필요는 없다
● 내부 영업을 더 잘해라

제5장 / AI 시대에는 다른 영업 방식이 필요하다
엔지니어가 왜 필요해?
AI는 영업사원만 쓰는 도구가 아니다
AI 시대에는 더 신뢰받는 영업이 필요하다
AI 시대 우리는 무엇을 준비해야 하는가

제6장 / 영업들이 사는 이야기
우리가 가오가 없지 돈이 없냐
영업의 유일한 전략
테니스 치듯이 영업하라
고객사의 제품을 사라
성과 압박의 폭풍 속에서 버티는 법
영업사원의 커리어는 어디로 가는가
● 커리어라는 것은 없다
● 영업사원들이 가는 길
선한 영업이 오래간다

에필로그_ 바다로 떠나는 당신에게